가격전략 측정 공식, 이익 방정식

이익방정식 

기업의 이익을 좌우하는 것은 기본은 좋은 제품을 제공하는 것이 기본입니다. 그리고 그 제품의 가격은 고객층의 욕구나 가격 민감도, 제품의 요건이나 사양 등 다양한 요인에 의해 좌우되지만 기본적으로 제품의 판매를 통해서 이익이 발생해야 합니다.

그래서 어떻게 이익이 발생하는 지를 알아 볼 수 있는 판매가격과 이익과 비용의 상관관계를 파악할 수 있는 이익 방정식을 살펴보도록 하겠습니다. 

이익방정식 : 판매량인 매출이 증가한다고 이익이 증가하는 것은 아니다. 판매가격이 상승하고 원가가 하락하고 판매수량이 증가해야 이익이 증가합니다. 

이익 = ( 판매가격 - 원가 ) x 판매수량

이런 것이 경영의 기본인데.. 아무리 고객을 사로잡는 서비스를 제공해도, 품질 좋은 제품을 만들어도, 훌륭한 경영계획을 세워도 이 방정식이 성립하지 않으면 경영은 벽에 부딪힙니다. 이 회사가 지속가능하게 하기 위해서도 이익은 중요합니다. 

예를 들어, 판매가격이 100엔이고, 원가가 99엔, 판매수량이 1만개이면, 

현재 (100엔 -99엔)*10,000=1만엔 이익 

판매가격 1%올리면 이익이 2배

- 판매가격 높이고 원가는 낮추고 판매량은 늘립니다. 

- 이익 방정식에서 가장 중요한 것은 판매가격입니다. 판매가격이 높을수록 이익이 증가하지만, 고객이나 시장을 무시하고 무작정 높게 설정하면 당연히 팔리지 않습니다. 

현재 (100엔 -99엔)*10,000=1만엔 이익 

가격인상(101엔 -99엔) *10,000 = 2만엔 이익 

하지만 판매가격을 낮게 설정하면 팔려도 이익이 나지 않습니다. 이처럼 가격결정은 어렵습니다. “경쟁사보 다 싸게 팔면 잘 팔릴것이다.” ”고객이 원하면1%정도 가격을 내려도 괜찮다.”같이 이익을 무시하는 가격 결 정이 수시로 행해지는 경우가 다반사입니다. 

그러나 이익에 대한 인식이 있는 회사는 판매가격을 1%라도 높게 설정하기 위한 노력을 게을리하지 않습니다.

현재 (100엔 -99엔)*10,000=1만엔 이익 

가격인상+원가절감 후 : (101엔 -98엔) *10,000 = 3만엔 이익

1%의 원가절감도 큰 이익이 생김을 알 수 있다. 이익이 3배 늘었습니다. 

현재 (100엔 -99엔)*10,000=1만엔 이익 

가격인상+원가절감+판매수량 증가후 : (101엔-98엔) *10,100 =3만300엔 이익

판매수량 1%상승해도 이익은1%만 증가하며, 이는 표면적인 수치만 보고 판단한 것입니다. 1%판매수량이 증가함으로 눈에 보이지 않는 원가가 내려간 것입니다. 

눈에 보이지 않는 원가란 고정비를 말합니다. 수량이 늘어난 만큼 가동률이 상승하고 제품 1개당 고정비가 저렴해집니다. 1개당 고정비가 낮아지면 이익은 4배이상 늘어날 수 있습니다. 

원가절감의 성과가 물거품이 될 수 있다 

이익 방정식을 보면 1%뿐이지만 이익이 급격하게 증가함을 알 수 있습니다. 판매가격상승, 원가절감, 판매수량 증가를 위해 노력하는 것이 경영의 원칙입니다. 

가격결정이 이익의 90%를 결정합니다. 원가절감을 위해 지속적인 노력이 필요하고, 영업과 마케팅에 힘쏟고 판매수량 증대 위한 노력도 중요합니다. 

그러나 제대로 가격결정을 못하는 회사라면 아무리 원가를 절감하고 판매수량을 늘려도 이익을 낼 수 없습니다. 물론 무조건 가격 인상이 답은 아닙니다. 가격의 가치보다 비싸다고 느끼면 고객에게 외면받습니다. 

- 상품가치에 어울리는 가격으로 결정한다. 

- 주먹구구식으로 가격을 결정하지 않는다.