잘 팔기 위한 가격 결정 방법, 가격 프레임워크

가격결정에서 고려할 사항 

1) 원가를 포함한 비용  

- 매입원가, 제조원가외에 판매관리비 등의 비용이 있기 때문이다. 

- 원가에 부수적인 경비인, 앞으로의 발전향상 도모에 필요할 것으로 예측되는 비용까지 모두 더한 가격 즉, 시설확충이나 유지 보수, 접근성 좋은 사옥, 노동에 걸맞는 보수증가분 등 기업의 희망사항과 목표 가 모두 들어있는 것이 적정 가격

2) 타업체와의 비교

- 타업체보다 싸게 팔겠다는 생각은 안이하다

- 해당 상품 및 [ 서비스의 가치 > 타업체와의 비교 > 원가를 포함한 비용]

- 이미 시장 고객들은 타업체가 책정한 높은 금액을 표준가격이라 인식하고 있으므로 같은 가격에 판매해도 팔릴 것이라며 기업입장에서는 상당한 이익을 누릴 수 있다. 

즉, 비교는 가치와 비용의 중간이다 비용은 가격결정의 최소한의 기준을 바탕으로 한 것이다. 최소한의 기준을 바탕으로 비교나 가치를 검 토해서 실제 판매이익을 결정짓게 되므로 비용보다는 다른 두 요인이 가격결정에서 더 높은 비중을 차지하게 된다. 

원가를 포함한 비용을 검토해서 이익을 낼 수 있는 최소한의 금액을 도출했어도, 이미 시장에서 그 가 격을 훌쩍 뛰어넘는 가격에 상품 및 서비스를 판매중인 회사가 있다면 원가를 포함한 비용에서 산출 한 금액보다 높은 타 업체의 가격을 기준으로 판매가를 고려하고 결정하게 된다. 

반대로 시장 선점업체가 저가에 제공 중이라면 나름 브랜드화 등을 진행해서 타업체의 가격을 기준 삼아 더 높은 수준의 상품과 서비스를 판매하는 식으로 가격을 올려서 설정할 수 있다. 

여기서 싸니까 사는 소비와 마찬가지로 비싸니까 사는 소비도 존재한다는 사실을 인지해야 한다. 비교할 대상의 존재는 가격결정에서 중요하고 고맙기까지 한 요소이다. 

타업체와의 비교에서 그 비교 끝에 결국 어떤 가격을 책정할 지가 중요한데, 이때 기업이 둘 수 있는 최 악의 수는 타업체보다 싸게 팔기로 결정하는 것이며, 이는 안이한 선택이다. 

ex)전통 공예품 및 칠기제품을 모아 판매하는 편집매장인 A는 타업체보다 10배 높은 가격으로 100년 이 넘는 기존 업체를 압도하는 브랜드로 성장했다. 이렇게 10배이상 차이나는 고가의 상위라인 만들 거나, 타사 가격을 토대로 핵심 상품은 비슷한 수준에 맞추고 상위 라인을 살짝 더 비싸게 설정, 판매 하는 전략으로 10배 올리는 전략에 비해 크게 눈에 띄지 않을 수 있으나 브랜드 구축에 도움되고 난 다른 사람들과 다르다고 생각하는 고객의 구매 욕구를 자극하고 수익성을 향상시켰다. 

3) 해당 상품 및 서비스가 가지는 가치 

- 해당 상품 및 서비스가 가지는 가치를 더함으로 가격이 오를 수 있다. 가치는 전달함으로 나타날 수 있다. 

- 정보를 통해 가치가 달라진 항아리 : 현관의 항아리 감정 결과 에도시대의 이름난 도공의 작품으로 250만 엔으로 감정됨. 항아리 자체는 변하지 않았으나 에도시대 이름난 도공이 만들었다는 정보가 더해져서 가 치가 만들어졌다. 기업이 다루는 상품, 서비스도 마찬가지이다. 같은 상품, 서비스라도 그 가치를 아는 사람에게는 값진 것으로 여겨지는 반면 모르는 사람에게는 아무 쓸모도 없는 것으로 여겨지는 등 천차만 별이다. 

- 정보의 가치를 부가하는 행위야말로 가격결정에서 가장 중요한 항목인 이유이다.

 "일반적인 가치와 고객특유의 가치" 

- 고객은 상품 및 서비스의 가치를 전달받기 전까지는 그 가치를 느끼지 못한다. 사실상 가치가 없는 것과 같다. 

따라서 가치를 정보의 형태로 제공하는 작업이 중요하다. 상품과 서비스의 가격결정 단계에서 가치는 크 게 “일반가치”, ”고객특유의 가치”로 분류된다. 일반가치란? 일반 세상에 통용되는 가치, 혹은 누구나가 아는 가치를 떠올리면 된다. 

예를 들어 도쿄 대학교는 일본에서 가장 똑똑한 학생들이 들어가는 대학 이다. 도쿄대 학생의 90%가 쓰는 학용품이라는 말을 들으면 왠지 모르게 누구나 좋아 보인다고 생각할 것이다. 이것이 일반 가치이다.

실제로 출시된 도쿄대생이 개발한 공책은 일반 공책보다 상당히 비싸 지만 불티나게 팔리며 히트상품 반열에 올랐다. 상장기업이 만든 상품, 거장이 인정한 제품, 집안 대대로 이어오면 황실에도 납품하는 전통 공예 가문의 작품 등 많은 소비자가 일반적으로 가치를 느끼는 상품은 통상 가격보다 비싸게 팔린다. 품질이 좋을 테니 비싸도 이해하는 것이다. 

또한 잘 알려진 권위와 전통, 지명도, 희소성, 역사적 배경 등 세상에 하나뿐 이라는 요소가 있다면 평범한 상품 보다 비싼게 당연하다고 생각하는 경향이 있다. 보통 원가에는 가치가 포함되어 있지 않다. 가치와 가격결정의 관계가 재미있는 것은 가치로 인해 가격을 높게 책정할 수 있다는 점 때문이다. 

가치있는 상품, 서비스를 원하는 가격(높은 가격)에 팔기 위해서는 이 둘의 관계에 대한 명확한 이해가 반드 시 필요하다는 사실을 알아야 합니다. 

다음은 상품, 서비스를 높은 가격에 팔기위한 일반적인 가치에 해당하는 항목들이다. 이 항목들을 상품 개발, 설명, 발표에 적극 활용해서 가치를 더해 주길 바란다. 

(1) 시간과 정성을 쏟는다.- 한동안 인구증가로 시장이 확대되었고 기업대 부분은 효율성을 추구하게 이에 따라 정성 들여 만드는 행위자체가 굉장한 가치를 가지게 된다. 

(2) 희소하다 흔치 않다 : 제작자가 한정되어 있다. 자라는 데 많은 시간이 든다 (남들과 똑가은 물건을 들고 다니기를 꺼리게 되면서 희소성이 최고의 가치로 자리매김) 

(3) 전문가가 있다. 전문가가 선정했다. 

(4) 역사가 길다. 대대로 이어져 내려왔다. 이를 뒷받침하는 문헌이나 역사적 근거가 있다. (5) 높으신 분들, 역사적 인물, 저명인사가 애용한다. 

(6) 온라인으로 유통되지 않는다. 

(7) 실제로 다녀왔다, 보고왔다. 갖고 왔다. 

(8) 특허를 갖고 있다. 

(9) 개발과정에 놀라운 뒷이야기가 있다. 

(10) OO가 보장한다.세계적인 연구기관XXX에서 인정받았다. 

(11) 장시간 사용해도 성능이 떨어지지 않는다. 

(12) 수만번의 테스트를 거쳤다. 

(13) 보증수리시스템이 잘 갖춰져 있다. 

(14) 긴급상황 대처가 뛰어나다, 타업체에서 흉내내지 못한다. 

'타업체와의 비교'와 함께 이런 '일반적인 가치'가 상품 설명에 추가된다면 더욱 큰 효과를 거둘 수 있다. 

희소성 자체에는 원가가 포함되어 있지 않기 때문에 가격이 상승되는 결과를 가져오게 된다. 앞에서 주장한 '상품 및 서비스의 가격을 올릴떄 내용물은 바꾸지 않고 설명방식만 바꿔도 가격을 인상할 수 있다'의 근거 가 여기에 있다. 

"한방에 가격을 올릴 수 있는 ‘고객 특유의 가치’" 

- 일반적인 가치는 판매가격을 올리기 위한 밑바탕으로 누구나 알기 쉬운 가치, 그 위에 고객 특유의 가치 가 더해지면 가격을 자유자재로 조정하고 한층 더 인상할 수 있는 단계에 이르게 된다. 

- 고객이 구매행위를 할 때 기업측에서는 고객은 기업이나 상점이 제공하는 상품, 서비스를 산다고 생각하 기 마련이다. 그러나 구매 이유를 자세히 살펴보면 '해당 상품이나 서비스를 구입해 획득 가능한 가치’가 마 음에 들어서, 혹은 그 가치를 알기 때문에 구입한다는 것을 알 수 있다. 

- 획득가능 가치가 높을수록 고객의 구매욕구는 높아지며 공급자 입장에서 그 가치 만큼 가격을 올릴 수 있 다. 그때 획득가능한 가치가 고객 특유의 가치이다. 

고급 정장을 사는 사람은 정장을 통해 얻을 수 있는 가 치 때문에 구입을 결정한다. 사회적 지위나 만족감, 혹은 호텔에서 좋은 대우를 맛보고 싶은 마음 등도 예 로 들 수 있다. 이때 원가보다 판매가격이 훨씬 비싸도 문제가 되지 않는다. 

- 자동차를 구입하는 사람도 다르지 않다. SUV차를 구입하는 부부는 그 차를 통해 아이들과의 즐거운 경험 이나 평생 남을 추억을 만들고 싶다는 이유때문일 것이다. 아니면 평소엔 업무에 매달려 살지만, 주말만큼 은 좋은 아빠이고 싶다는 꿈을 위해 차를 구입한 것일 수 있다. 

- 고급 스포츠카 구입 이유도 이를 통해 얻을 수 있는 가치

- 주위의 부러움, 이성의 관심 등를 소비자 개인이 나름 상상한 끝에 어마어마한 금액임에도 불구하고 그 가치를 구매한 것이다. 

- 일류호텔의 숙박비나 고급 레스토랑의 식사비용도 묵고 식사하는 것이 주된 목적이 아닐 수 있다. 중요 한 사업 논의를 결정짓는 접대처로 호텔이나 레스토랑을 이용한다면 구매동기나 사용금액이 앞서 언그 한 이유와는 사뭇 달라질 것이다. 

즉, 고객은 기업이 제공하는 상품이나 서비스 그 자체를 구매하는 것이 아니란 것이다. 

- 인구감소에 따른 일본 시장의 변화를 감안했을 때 고객 특유의 가치는 매우 중요한 경영무기로 떠오르게 된 다. 왜냐하면 고객 특유의 가치를 끝까지 파고들면 마지막에는 고객 한 명, 한 명에 대한 맞춤형 가치까 지 좁혀갈 수 있게 때문이다.