[배민 프렌즈 8기 : 메뉴판 가격 최적화 워크숍]
- 장소: 배민 아카데미 서울센터 2F
- 일 자: 2024년 10월 21일(월) 13:00-19:00
- 강 사: 정근해 가격 전략 전문가
- 대상: 배민프랜즈 8기 14개 배민 업체 사장님
배민프렌즈 8기 사장님들을 모시고 메뉴판에 대한 가격 최적화 워크숍을 진행했습니다. 워크숍의 목적은 단순히 메뉴 가격 하나를 바꾸는 것이 아닙니다.
판매자가 가장 판매하고 싶은 메뉴 (또는 가장 많이 팔아야 하는 메뉴)를 아는 것부터 시작합니다. 그래야만 내 메뉴 가격에 자신감을 가질 수 있거든요. 그래야 객단가를 높일 수 있게 되고요. 결국 판매 가격은 고객이 결정하는 것이 아니라 판매자가 결정하고 매력적으로 설득하면 되는 것이죠!
외식업에서도 온라인 채널은 고객과의 접점이 되기 때문에 어떻게 메뉴판을 구성하느냐가 고객의 선택에 큰 영향을 줍니다. 오늘은 메뉴판의 가격 설정과 구성을 다시 생각해 보고자 합니다. 그리고 디자인이나 이미지가 아니라 숫자 디자인 관점에서 해보도록 하겠습니다.
업장의 바쁜 시간을 쪼개서 이 워크숍에 참석하신 대표님들의 고민은 무엇이었을까요?
- 판매마진 (이익) 증대
- 수량(매출) 증대
- 장사 운영(고객서비스, 업무환경, 업무 밀도 등)을 개선
- 가격으로 브랜딩
<가격전략, 상품기획을 20여년 수행해온 전략가, 정근혜 대표>
현장에 오신 가장 많은 대표님들은 이익 증대를 원하는 동시에 많이 팔고 싶어 하셨습니다. 그런데 아이러니하게도 가격을 인상하는 것에는 보수적인 생각을 가지고 있더군요.
“가격을 올리면 고객 반발이 생길까 걱정돼요. 단골조차 등을 돌릴까봐서요.”
기업의 이익을 증가시키는 3가지 방법
1️⃣ 비싸게 팔거나 (가격인상)
2️⃣ 많이 팔거나 (수량증가)
3️⃣ 비용을 아끼는 (원가절감)
그럼 가격을 인상하지 않으면서 이익을 증가시키는 방법을 생각해 볼까요? 광고나 다른 물리적인 변화 없이 지난달보다 더 많이 팔 수 있나요? 원가절감은 가능한가요? 아마 외식업을 운영해보신 분이라면 앞에서 말한 2가지 모두 불가능에 가깝다는 것을 눈치 채셨을 겁니다. 결론적으로 가격을 인상하지 않고는 이익을 증가시키는 현실적인 방법은 없다는 것이죠.
비싼 가격에 많이 팔아서 많은 이윤을 남기고 싶은 것은 기업 운영의 근본적인 목적입니다. 그 목적을 달성하기 위해서는 외부적인 환경보다 우리 가게, 내 사업의 컨디션과 대표자인 ‘사장님’의 사업적 의도가 정말 중요합니다.
앵커전략은 말 그대로 시장 내 상징이 되는 전략입니다. 스타 상품을 보유하고, 변동비성 지출이 많은 경우 적당한 전략입니다. 이 전략에서 쓸 수 있는 전술은 ‘수량 한정’ 등을 통해 고객을 불편하게 만듭니다. 또한 브랜딩적으로 공간이 중요하기 때문에 배달보다는 홀 매출에 집중하는 것이 좋습니다. 확실하게 브랜딩된 스타 상품이 볼륨을 만들어서 스타 상품 하나로 돈 벌죠. 의도적으로 이익이 많은 핵심 상품으로 정합니다.
운영전략은 많이 파는 것을 목적하기 때문에 볼륨 상품이 반드시 있어야 하고 상대적으로 고정비 투자가 많은 사업입니다. 수량을 극대화하기 위한 영업시스템 구비가 중요합니다. 프랜차이즈 형태가 가장 일반적이고, 계산대 옆 냉장고에서 밀키트 판매하거나 상권에 따라 상품구성을 다각화하는 것이 수량 전략의 중요한 전술입니다. 같은 상품이라도 가격을 유연하게 운영하는 것이 중요합니다. 고객이 적고 많음에 따라 가격을 달리한다면 주방의 밀도를 개선하는데에도 도움이 되고 매출을 촘촘하게 연결할 수도 있죠.
🤔 우리 매장에 적합한 전략은 어느 쪽인지 잠시 생각해 보실까요?
기업이익 = (판매가격 - 비용) X 판매량
- 판매량 10% 증가하면 이익 10% 증가
- 비용 10% 감축하면 이익 15% 증가
- 가격 10% 인상하면 이익 25% 증가
‘우리 매장은 매출이 안 나오니까 가격을 10% 깎아볼까?’ 흔하게 생각해보는 대목입니다. 하지만 사업 이익이 25%나 감소한다는 것을 인지한다면 쉽게 결정할 수 없죠. 특히 원가 비중이 높은 사업장일수록 할인율은 사업 이익에 더 막대한 영향을 끼칩니다.
계산기 두드려 애써 계산하지 않더라도, 많이 팔아야 하는 메뉴가 무엇인지, 비싼 가격에 팔아야 하는 메뉴가 무엇인지는 반드시 인지하세요. 메뉴의 가격, 메뉴의 위치를 정할 때 아주 중요한 단서가 되기 때문에 그렇습니다.
☝️ 같은 상품을 팔아도 고객 니즈에 따라 판매 가격이 달라져요!
| 구 분 | 앵커 전략 (단가전략) | 운영전략 (수량전략) |
| 니즈 | 욕망적 혜택 배고픔과 무관 | 기능적 혜택 배고파서 먹는 음식 |
| 고려사항 | 위신, 감정, 인기, 호감, 변화, 관심 데이트를 위한 고급 커피에서 마시는 커피 스테이크, 오마카세 | 맛 출근길 카페인 수혈용 커피 삼겹살 |
| 종류 | 마주 수출 냉동 김밥 박카스 | 김밥, 떡볶이 코카콜라 |
가격을 정할 때 고객의 니즈를 어떻게 소구하시나요?
매장이 어떤 방식으로 운영되는지에 따라 소구하는 고객의 욕구나 니즈도 달라집니다. 언제 비싸게 팔 수 있는지, 언제 싸게 팔아야 하는지 확인했다면 우리 매장의 가격 전략 성공 확률은 더 높아지겠죠😉
배민프렌즈 8기 사장님들의 사업장에 대한 사전 현황 파악하고 워크숍 당일에 개별적인 피드백을 제공했습니다.
사례 1) ##연어
주요 핵심 상품의 가격 설정을 고민하셨지만, 그에 앞서 우리 매장이 연어 전문점인지 이자카야인지 매장의 콘셉트를 명확히 하는 것이 우선이라는 피드백을 드렸습니다. 연어 전문점이라면 메뉴 가격 그 자체로 충분한 이익 구조가 나와야겠지만, 이자카야라면 매력적인 가격 때문에 술 판매에 긍정적인 영향을 줄 수도 있으니까요.
사례 2) ##카페
메뉴 종류가 너무 많아 중점적으로 매출이 발생하는 핵심 메뉴 개발이 필요하다고 진단 했습니다. 방대한 메뉴는 식재료의 재고 관리가 어렵고 효율적인 주방 운영에도 방해가 되죠. ‘선택과 집중’이라는 키워드는 외식업에서도 절대적으로 통하는 진리예요!
사례 3) ##닭강정
염지에서 자체 소스 제작, 닭 손질까지 모두 직접하고 있는 닭강정 개인 브랜드로 지역 상권에서 영업을 잘 하고 있지만 마진율이 높지 않아 어려움을 겪고 있었는데요, 제목에서 알 수 있듯이 ‘닭강정’을 중심으로 메뉴를 최소화하고 매출 비중이 낮고 마진이 안 좋은 메뉴를 정리하도록 제안했습니다. 파레토 법칙, 8020 법칙에서도 증명 되었듯이 매출의 80%를 이끄는 상위 20%의 메뉴만 잘 관리해도 사업의 많은 부분이 효율적으로 개선됩니다.
글로 다 싣지는 못하지만 각 매장의 메뉴판과 메뉴에 대한 고민, 다양한 영업 환경에서의 각 대표님의 고민을 나누고 어드바이스 해드리는 시간이 되었어요. 모든 사장님들의 영업이 더욱 활성화되어 매출과 이익 상승하시길 진심으로 기원드립니다.
사업 운영하시면서 긴급한 어려움이 있으시다면 오직 한 기업만을 위한 가격 상담 ‘오피스아워’를 신청해보세요. 전반적인 컨설팅부터 즉각적인 문제 해결에 대한 도움을 드리겠습니다 💙
정근혜 컨설턴트
현) 컴퍼니더업 대표 컨설턴트 / CEO
전) 아디다스코리아 상품기획부 디렉터
현) 은행권청년창업재단 D.CAMP 상임 멘토
가격은 기업의 이익을 결정짓는 핵심 요소이며, 효과적인 가격 전략은 강력한 마케팅 도구가 될 수 있습니다. 체계적인 프라이싱 전략으로 회사의 성패를 좌우하는 '가격'을 제대로 설계해드립니다.
정근혜 컨설턴트
현) 컴퍼니더업 대표 컨설턴트 / CEO
전) 아디다스코리아 상품기획부 디렉터
현) 은행권청년창업재단 D.CAMP 상임 멘토
가격은 기업의 이익을 결정짓는 핵심 요소이며, 효과적인 가격 전략은 강력한 마케팅 도구가 될 수 있습니다. 체계적인 프라이싱 전략으로 회사의 성패를 좌우하는 '가격'을 제대로 설계해드립니다.
