기업이 창출하는 모든 이익과 매출이 가격결정의 결과임에도 불구하고 ‘가격결정’에 대한 의사 결정은 다소 가볍게, 때로는 감에 의존해 다뤄지는 것을 비즈니스 현장에서 자주 목격하게 됩니다.
오늘은 교육 사업을 운영하시는 대표들께 초대되어 '교육사업 운영을 위한 프라이싱 전략'에 대해 가격 전략에 대한 강의를 진행했습니다.
- 장소: 페스트 캠퍼스 신논현점
- 일시: 2024년 10월 17일(목) 18:00~20:00
- 주제: 교육사업 운영을 위한 프라이싱 전략
- 대상: 교육업종 기업체 대표
강의의 목표는 교육사업을 운영할 때 어떻게 상품을 구성하고 가격을 책정해야 할지 대한 실질적인 방법을 전달해드리는 것이었습니다. '내 상품 가격의 정답'을 드리는 것이 아니라 사업장마다 실질적인 고민과 문제를 듣고 실행 가능한 전략을 중심으로 강의를 준비했습니다.
대상 기업은 교육 비즈니스 관련 사업체를 운영하는 20여 분의 대표님들로, 단과 학원부터 600억 이상 매출의 교육 플랫폼을 운영하시는 등 다양한 사업 규모를 보유하고 계셨지만 대표로써 느끼는 공통적인 고민은 비슷하더군요.
오프라인 기반의 학원을 운영하는 경우, 상권이 정해져 있기 때문에 학생수 증가에 한계가 있죠. 게다가 매년 신입생의 숫자가 줄고 있다는 걸 체감한다고 합니다.
학원비는 정부의 규제를 받는 항목이라 가격 인상의 한계가 있죠. 신학기에 한 번 등록하면 6개월에서 1년까지 유지되는 경우가 많기 때문에 신학기에 학생을 선점하지 못하면 만회할 기회가 없다는 것도 영업적인 큰 어려움이었습니다.
“어떻게 매출과 이익을 증대시킬 것인가!”
“아이들이 계속 줄고 있다는 게 교육사업의 가장 큰 문제예요”
“교육의 질에 상관없이 판매 가격을 국가가 정해준다는 것이 과연 공평한 걸까요?”
“교육업은 리텐션이 높은 편이라고요? 학기초에 선점하지 못하면 영영 기회가 없는 게 더 잔인해요”
라는 질문은 아마도 모든 사업 운영의 과업일 겁니다.
“학생들이 줄고 (판매 수량이 점차적으로 줄고), 판매 가격 인상이 어렵다.”
교육사업의 현실을 보여주는 한 문장입니다.
그럼에도 불구하고 교육사업 운영은 사명이기에 이익 증대를 위한 3가지 방법을 제시해 드렸습니다.
(1) 매출증대: 교육업에서 매출증대는 ‘재구매율’ 확보가 가장 중요합니다. 신학기와 방학시즌에 마케팅이 집중되고 학생 확보에 집중하셔야 하는 이유입니다.
(2) 비용절감: 특히, 오프라인 교육장의 경우 임대료와 인건비 비중이 매우 크기 때문에 지속적인 비용절감은 현실적으로 불가능에 가깝습니다. 높은 고정비 리스크를 해결하기 위해 변동비성 계약으로 전환하고 ‘성과보수제’나 수업 판매에 따른 수익쉐어 등으로 전환하는 것을 적극적으로 생각해봐도 좋겠습니다.
(3) 가격인상: 초.중.고 사교육 상품의 경우 정부 규제 항목이므로 교육 상품구성을 다각화하는 것이 가격 전략의 핵심입니다. 상품구성이 달라지지 않으면서 가격을 변화시킬 수 없거든요.
많은 대표님들이 이익을 많이 내면 고객이 떠나갈까를 걱정합니다.
그런데 과연 여러분이라면 싸기만 하다고 다 만족할 수 있을까요? 오히려 반대인 경우가 많죠.
특히, 교육이나 의료서비스처럼 인생에 중요한 역할을 하는 서비스 분야의 경우는 가격(Price)을 질(Quality)로 판단하는 경우가 많습니다. 너무 싼 상품에 대한 부정적인 반응을 보이고 신뢰하기 어렵다는 연구 결과도 있습니다.
그렇다면 기업의 이익도 챙기면서 고객에게 만족스러운 가격은 어떻게 정할 수 있을까요?
WTP (Willingness To Pay)
고객의 지불가능가격, 높으면 좋겠죠?
그럼, 고객은 언제 더 많이 지불하고 싶어 질까요?
상품의 성능을 뛰어 넘어 욕망하게 하느냐에 따라 그 상품에 대한 고객지불의사(Willingness To Pay)가 올라갑니다. 그래야 고객의 지갑이 열립니다. 결제나 포장 등 부가적인 서비스도 WTP를 상승시키는 필수적인 요소고요.
상승 방정식 = 상품의 기능적 가치 X 고객이 느끼는 욕망 가치 + 부가적 가치
중요한 것은 기능적 가치를 가장 앞에 두고 곱해지는 욕망의 값을 극대화하면 WTP가 지속적으로 상승하게 되죠. 여러분의 교육사업의 본질은 무엇인가요? 어떤 성능과 어떤 욕망을 팔고 계신 가요?
B2B 거래시 고객기업의 규모가 작고 어려움이 있는 경우, 해당 기업이 컨설팅 비용 감당이 안될 것 같아서 자꾸 정가대로 제시하기가 어려워서 할인을 해드리고 일은 정가대로 다 해드리고 있어요. 어떻게 해야 할까요? 그런 상황이 반복되면서 손실이 커지면서 사업을 접어야 하나 하는 생각까지 하셨다고 합니다.
제가 제안 드린 해결 방안은 나누어 파는 것을 고민해 보시라는 것이었습니다.
특히 무형의 서비스 상품을 판매할 때 고객에 따라 제공하는 가격이 천차만별이면 기업과 고객 간의 신뢰에 문제가 생깁니다. 의뢰기업의 상황이나 니즈가 모두 다르다면 제공 상품 전체를 패키지로 판매하는 것과 부분별로 쪼개서 판매하는 것으로 제공해보면 어떨까요? 고객이 여건과 니즈에 맞게 선택할 수 있도록 상품을 세분화하고 개별 판매할 수 있는 방안을 제안해드렸습니다.
여러모로 어려움이 많은 요즘, 교육사업 운영하시는 대표님들을 만나고 보니, 교육사업이야 말로 사명감 없이 지속할 수 없는 사업이겠구나…라는 것을 많이 느끼고 배웠습니다.
사업이 성장하고 경쟁시장에서 승리하기 위해서는 반드시 구체적인 방법들이 필요합니다.
매출이 흔들리고 있다면, 숨만 쉬어도 비용이 발생하고 있다면 프라이싱 전략을 고민할 절호의 시간입니다.
사업의 성패를 좌우하는 '돈 버는 구체적인 방법'인 프라이싱 전략을 제대로 장착할 때입니다!
사업에 대한 상품 기획이나 가격 전략이 필요하시면 커피챗을 신청해 보세요.
강남의 사람들. 이상봉 패션디자이너 인터뷰 | 비짓강남
많은 스타트업이 강남에 모여요. 제가 주로 머무는 테헤란로 일대는 사실 실리콘밸리를 본 따 테헤란밸리라는 별명이 있을 정도예요. 그만큼 여러 스타트업들이 집약적으로 모여 있죠.
visitgangnam.net
정근혜 컨설턴트
현) 컴퍼니더업 대표 컨설턴트 / CEO
전) 아디다스코리아 상품기획부 디렉터
현) 은행권청년창업재단 D.CAMP 상임 멘토
가격은 기업의 이익을 결정짓는 핵심 요소이며, 효과적인 가격 전략은 강력한 마케팅 도구가 될 수 있습니다. 체계적인 프라이싱 전략으로 회사의 성패를 좌우하는 '가격'을 제대로 설계해드립니다.
정근혜 컨설턴트
현) 컴퍼니더업 대표 컨설턴트 / CEO
전) 아디다스코리아 상품기획부 디렉터
현) 은행권청년창업재단 D.CAMP 상임 멘토
가격은 기업의 이익을 결정짓는 핵심 요소이며, 효과적인 가격 전략은 강력한 마케팅 도구가 될 수 있습니다. 체계적인 프라이싱 전략으로 회사의 성패를 좌우하는 '가격'을 제대로 설계해드립니다.
