가격결정의 첫째 원칙, 이익관리의 핵심은 가격이다

기업경영의 목적 왜 기업을 운영하시나요? 

기업 운영의 목적은 무엇인가요? 우리는 종종 기업이 이윤을 추구하면 나쁘다는 식으로 매도하고 맙니다. 하지만 기업의 목적은 이윤추구이고, 이를 위하여 기업을 설립, 운영하고 있는 것입니다. 

그리고 기업은 적정 이윤추구를 통하여 고용과 투자, 안전과 지속경영될 수 있는 존재입니다. 우리나라도 인구구조의 변화와 고령화, 과도한 부동산 투자와 가계부채, 지속적인 인플레이션 등으로 내수 경기가 부진한 상황입니다. 

이 글은 일본의 고령화와 함께 잃어버진 30년이 지속되며 어려운 시기의 중소기업의 현실을 말해주고 있는 부분이 우리네와 유사한 점이 많아서 함께 살펴보고자 합니다. (니시다 준세이의 『이익의 90%는 가격결정이 좌우한다. 』 를 참조하여 작성했습니다.) 

많은 회사가 갈수록 어려워지는 경영환경 등으로 살아 남기위해 필사적입니다. 당신 회사에서도 이런 지시를 하고 있지 않나요? 매출을 올려라! 비용을 절감하라! 가격을 내려서라도 거래를 성사시켜라! 그런데도 이익이 나지 않으신가요? 이것이 95%의 회사가 처한 현실입니다. 

이익을 내지 못하는 95%의 회사, 그리고 막대한 이익을 내는 5%의 회사. 무엇 때문에 이런 차이가 생기는 걸까요? 그것은 바로 가격 결정 때문입니다. 

전체 회사의 5%에 해당하는 “막대한 이익을 내는 회사”에는 가격을 결정하는 중요한 원칙이 있습니다. 그리고 그런 회사는 가격에 숨겨진 어떤 비밀을 알고 있습니다. 표면가격과 이면가격이 존재한다는 비밀을 말이죠 

지금까지 아무 전략도 없이 너무 쉽게 가격을 결정해서 잃어버렸던 이익을 되찾아야 합니다. 이 정도면 되겠지..하면서 감으로 가격을 정하고 있지는 않으신가요? 

가격결정의 원칙 : 이익관리, 이면가격 

교세라의 창업자이자 일본에서 가장 존경받는 경영인 중 한 사람인 이나모리 가즈오는 저서 <<일심일언>>에서 “가격을 결정하는 것은 곧 경영”이라고 했습니다. 

이처럼 가격결정은 경영의 근간을 이루는 일인데도 수많은 회사가 가격결정에 대한 원칙을 명확하 게 해놓고 있지 않습니다. 대표님은 어떻게 가격을 결정하고 있으신가요?

제품을 잘 만드는 것도 물론 중요하지만 제품을 적정 이윤을 붙여 판매하는 것도 매우 중요합니다. 가격 결정권은 대표나 임원진이 결정해야 합니다. 대표나 임직원은 무엇보다 원가나 손익 등에 대한 인식을 가지고 있어야 합니다. 매출이 늘면 이익이 당연히 늘어난다는 그럴 수도 있고 오히려 손실이 날 수도 있습니다. 

“나는 경영자 스스로가 가격 결정을 해야 한다고 생각합니다.(중략) 만약 가격결정에 따라 회사의 실적이 나빠졌습니까? 이는 경영자가 가진 그릇의 문제이자 마음의 문제입니다. 즉, 경영자의 빈곤한 철학이 만들어낸 결 과인 것입니다. 

이처럼 가격결정은 경영의 근간을 이루는 일인데도 수많은 회사가 ‘가격결정에 대한 원칙’을 명확 하게 정해놓고 있지 않습니다. 

내 경험상 이익에 민감한 5%의 회사만이 가격에 대한 원칙이 정리되어 있습니다. 그 회사들은 혹독한 경영환경 속에서도 확실하게 이익을 올리고 있습니다. 

회사가 수익을 개선시켰는데 그 핵심은 바로 가격 결정이었습니다. 당신 회사도 가격결정을 제대로 하면 반드시 살아남을 수 있습니다. 

가격결정에서는 표면가격뿐만 아니라 이면 가격을 결정하는 요소에도 눈돌릴 필요가 있습니다. 실제 거래할 때 이익을 확보할 수 있는 가격결정에 대한 초점을 맞추고 있습니다. 마케팅 관점에서 가격을 정하는 방법을 연상하는 사람이 많겠지만 그것만 중시해선 결코 이익이 생기지 않습니다. 그렇게 해서 어떤 경영 환경에서도 흔들리지 않는 회사로 탈바꿈할 수 있습니다.