가격 전략은 사업 성공의 가장 중요한 핵심 요소입니다. 이를 통해 제품 가격 최적화로 수익성을 높이고, 소비자의 구매 결정을 유도하며, 경쟁사 대비 경쟁력을 확보할 수 있죠. 또한, 브랜드 이미지 형성, 고객 충성도 향상, 시장 진입 및 강화에 기여할 수도 있습니다. 그렇기 때문에 가격 전략은 신중하게 수립해야 하고 기업 스스로 지속적으로 관리할 수 있어야 합니다.
지난 포스팅에서 다이나믹 프라이싱에 대해 다뤘는데요, 이번에는 쿠팡의 사례로 다이나믹 프라이싱에 대해 좀 더 자세히 말씀드리려 해요. 최근 이커머스 업계는 고물가 시대에 맞춰 '다이내믹 프라이싱'을 적극 도입하고 있습니다. 이는 AI와 소프트웨어 알고리즘을 활용해 수요와 공급, 경쟁 상황을 실시간 분석하여 가격을 자동 조정하는 방식인데요, 이번 포스트에서는 리테일 산업의 중요한 화두 중 하나인 '가격 경쟁'을 주제로, 한국의 대표적인 온라인 쇼핑 플랫폼인 쿠팡이 어떻게 다이나믹 프라이싱을 통해 시장에서 경쟁력을 유지하고 고객 만족도를 높이는지에 대해 다뤄볼게요.
다이나믹 프라이싱이 고객과 판매자에게 어떤 영향을 미치는지, 그리고 쿠팡은 이를 통해 어떤 혁신적 변화를 이끌어내고자 하는지에 대해 자세히 들여다보려고 합니다. 쿠팡의 다이나믹 프라이싱 제도인 '아이템 위너(Item Winner)' 프로그램 전략은 과연 긍정적이기만 한 것인지 이 글을 여러분과 같이 생각해 보고 싶습니다.
다이나믹프라이싱 전략의 작동 방식은 '동일 제품=동일 가격'이라는 전통적 가격 설정 방식과 달리, 소비자들이 상품을 구매하는 시점에 따라 가격이 달라질 수 있다는 특징이 있습니다. 쿠팡의 '아이템 위너(Item Winner)' 프로그램은 빅데이터와 머신러닝 알고리즘을 활용하여 시장의 수요와 공급, 경쟁자의 가격 변동 등을 신속하게 분석하고 이에 따라 상품의 가격을 자동으로 조절합니다.
이 시스템은 사전 설정된 알고리즘에 근거하여 다양한 데이터를 수집하고 처리합니다. 고객의 구매 역사, 검색 기록, 클릭 패턴, 시즌별 수요 변화, 시간대 별 판매량, 시장 트렌드, 경쟁 플랫폼의 가격 변동 등이 포함되죠. 이 모든 데이터가 실시간으로 업데이트되며, 시스템은 이를 토대로 즉각적인 가격 변동을 결정합니다. 예를 들어, 특정 상품의 인기가 급격히 상승하거나 특정 경쟁 사이트가 동일한 상품의 가격을 낮췄을 경우, 다이나믹 프라이싱 시스템은 자동으로 해당 상품의 가격을 조정하여 고객들에게 항상 최저가를 제공할 수 있게 합니다.
동일 제품을 판매하는 복수의 판매자 A와 B가 있다고 가정할 때, A의 가격 설정 범위가 50만~100만 원 사이일 경우, 경쟁자인 B의 가격에 따라 A의 가격이 조정될 수 있습니다. 예를 들어 B가 60만 원으로 가격을 설정하면 A는 59만 원으로, B가 90만 원으로 설정하면 A는 89만 원으로 가격을 자동 조정하는 방식입니다. 쿠팡에서 판매된 '다이슨 빅 콰이엇 포름알데히드 공기청정기'의 가격은 3일 만에 28% 상승하는 등 극심한 가격 변동 때문에 소비자들은 자칫 비싼 가격에 구매하게 되는 경우도 발생할 수 있어 불만을 제기하는 경우도 있었습니다.
업계에서는 다이내믹 프라이싱 시스템이 고객에게 더 저렴하게 상품을 구매할 기회를 제공할 수 있다고 설명합니다. 유통업계 관계자들은 이러한 시스템을 통해 고물가 시대에 소비자들의 가격 변화 민감도를 충족시키며, 탄력적인 가격 운용이 기업의 차별화 포인트가 될 수 있다고 강조하지만, 과연 판매자에게도 다이나믹 프라이싱 전략이 긍정적이기만 할까요?
쿠팡의 아이템 위너 프로그램은 판매자(셀러)들에게 긍정적인 측면과 부정적인 측면을 동시에 제공하고 있습니다.
첫째, 판매자들에게 가격 설정의 유연성을 제공하지만 동시에 가격 경쟁 심화를 초래합니다. 실시간 데이터를 기반으로 가격을 조정함으로써 판매자들은 시장의 변화에 빠르게 대응할 수 있는 기회를 얻지만, 이로 인해 지속적으로 가격을 낮춰야 하는 압박을 받게 되죠. 특히 동일한 제품을 여러 판매자가 판매하는 경우, 최저가를 제공하는 판매자가 '아이템 위너'로 선정되어 더 많은 노출과 판매 기회를 얻는 반면, 그렇지 않은 판매자는 매출에서 불리한 위치에 놓이게 됩니다. 따라서 판매자들은 마진을 최소화하면서도 경쟁력을 유지하기 위해 끊임없이 가격을 조정해야 합니다.
둘째, 이는 중소형 판매자들에게 더 큰 도전과제가 됩니다. 대형 판매자들은 규모의 경제를 활용해 제품의 원가를 더 낮출 수 있는 반면, 중소형 판매자들은 이러한 이점을 갖기 어렵죠. 결국 중소형 판매자들은 지속적인 가격 인하로 인해 상당히 낮은 마진율을 감수해야 하고, 이는 운영 비용을 충당하는 데 어려움을 초래할 수도 있게 되죠. 또한 마진이 줄어들면 재투자 여력도 감소하여 제품 품질 관리, 연구개발 투자, 고객 서비스 개선 등에 제약이 생길 수 있습니다. 이는 궁극적으로 소비자 신뢰를 저하시킬 위험성도 내포하고 있습니다.
셋째, 다이나믹 프라이싱 시스템은 재고 관리에도 영향을 줍니다. 특정 상품의 재고가 많을 경우, 시스템은 가격을 낮춰 빠르게 재고를 소진하도록 유도하지만, 이 역시 마진 압박을 가중시킬 수 있습니다. 반대로 재고가 적을 때는 가격을 높여 이익을 극대화하려 하지만, 이는 판매자들이 재고를 적정 수준으로 유지하는 데 보다 복잡한 관리 전략을 필요로 합니다. 재고 관리를 효율적으로 하지 못하면 공급망 문제, 재고 부족, 과잉 재고 등의 문제를 겪을 가능성이 커집니다.
넷째, 아이템 위너 프로그램은 플랫폼 내에서 최저가를 제시한 판매자에게 혜택을 제공하지만, 전체 생태계의 균형을 악화시킬 수 있습니다. 최저가 경쟁이 치열해지면서 판매자들은 단지 가격만으로 경쟁해야 하는 상황에 놓이며, 이는 장기적으로 판매자 생태계의 다양성을 저해할 수 있습니다. 다양한 판매자가 존재해야 소비자들이 여러 선택지를 가질 수 있지만, 가격 압박이 심해지면 중소형 판매자들이 서서히 플랫폼을 떠나게 되고, 이에 따라 소수의 대형 판매자들이 시장을 독점할 가능성이 커지게 되죠.
다섯째, 이러한 상황에서 판매자들은 가격 경쟁을 벗어나기 위해 브랜드 가치를 높이고, 고객 충성도를 강화하는 전략을 구사해야 합니다. 이를 위해 맞춤형 서비스, 독특한 제품 라인업, 탁월한 고객 지원 등 가격 외의 경쟁 요소를 강화해야 할 필요가 있습니다. 그러나 이러한 전략을 실행하기 위해서는 초기 투자와 운영 비용이 필요하며, 마진 압박으로 인해 재정적인 어려움을 겪는 판매자들에게는 쉽지 않은 도전일 수 있습니다.
마지막으로, 쿠팡은 이러한 판매자들의 어려움을 완화하기 위해 다양한 판매자 지원 프로그램과 인센티브를 제공할 필요가 있습니다. 예를 들어, 판매자들에게 일정 기간 동안 마케팅 비용 지원, 데이터 분석 도구 제공, 교육 프로그램 등을 통해 판매자들이 더 효율적으로 운영하고 경쟁력을 유지할 수 있도록 지원해야 합니다. 이러한 지원 없이는 판매자들이 지속 가능한 성장을 이루기 어려워지고, 장기적으로 쿠팡의 생태계에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
| 판매자(셀러)들에게 긍정적 측면 | 판매자(셀러)들에게 부정적 측면 |
|---|---|
| 가격 설정의 유연성 제공 | 가격 경쟁 심화, 지속적인 가격 인하 압박 |
| 최저가 제공 시 더 많은 노출과 판매 기회 | 비 최저가 판매자는 매출에서 불리해짐 |
| 대형 판매자에 비해 원가 절감 어려움, 낮은 마진율 | 운영 비용 충당 어려움, 재투자 여력 감소, 소비자 신뢰 저하 가능성 |
| 재고 많을 때 가격 인하로 빠른 소진 유도 | 마진 압박 증가, 재고 부족 또는 과잉 재고 문제 발생 가능성 |
| - | 중소형 판매자 퇴출 위험, 소수 대형 판매자의 시장 독점 가능성 |
| 브랜드 가치와 고객 충성도 강화 필요 | 초기 투자와 운영 비용 필요, 마진 압박으로 실행 어려움 |
| - | 판매자 지원 프로그램과 인센티브 필요 |
이에 대한 답은 다양하고 다층적이겠지만, 다음의 몇 가지 핵심 요소로 설명하고자 합니다.
첫째로, 쿠팡의 아이템 위너 정책은 고객이 동일한 제품을 여러 판매자들로부터 직접 비교하지 않아도 되도록 하여 쇼핑의 효율성을 극대화합니다. 이를 통해 고객들은 가장 저렴한 가격으로 동일한 품질의 상품을 구매할 수 있으며, 이는 자연스럽게 구매 결정 과정을 단축시킵니다. 이 과정에서 발생하는 시간 절약은 고객들에게 엄청난 편리함을 제공합니다. 다양한 옵션을 비교하고 가격을 조사하는데 소모되는 시간이 줄어들면서 고객들은 그만큼 다른 중요한 일이나 활동에 더 많은 시간을 할애할 수 있게 되겠죠.
둘째로, 피드백 메커니즘을 통해 고객의 리뷰와 평점이 아이템 위너 선정 과정에 중요한 기준 중 하나로 작용합니다. 이를 통해 높은 평점을 받은 제품이 아이템 위너로 선정될 확률이 높아지며, 이는 고객들이 더욱 신뢰할 수 있는 제품을 선택할 수 있도록 돕습니다. 기존 구매자들의 다양한 리뷰와 피드백은 아직 해당 제품을 경험하지 못한 잠재 고객들에게 귀중한 정보를 제공하며, 이는 구매 과정에서 최소한의 정보 비대칭을 만듭니다. 리뷰 시스템은 투명성과 신뢰성을 동시에 향상시키며, 이는 곧 고객의 만족도로 이어집니다.
셋째로, 다이나믹 프라이싱 자체의 특성은 고객에게 실시간으로 최적의 가격을 제공하는 데 도움을 줍니다. 특정 상품의 재고 상황 또는 시장의 변동성에 따라 가격이 실시간으로 조정됨으로써 고객들은 항상 최신의 최저가에 접근할 수 있게 됩니다. 예를 들어, 특정 제품의 공급이 과잉 상태일 경우 가격이 자동으로 낮아지는 반면, 재고가 소진되어 가는 제품들은 가격이 상승할 수 있습니다. 이러한 가격 최적화는 고객들이 경제적인 이익을 최대한 누릴 수 있도록 보장하며, 동시에 불필요한 충동구매를 줄이는 데 기여합니다.
넷째로, 다양한 프로모션과 특별 할인도 고객의 쇼핑 경험을 풍부하게 하는 중요한 요소입니다. 쿠팡은 정기적으로 다양한 할인 행사와 특별 프로모션을 실시합니다. 아이템 위너 정책과 이러한 프로모션이 결합되면, 고객은 더 큰 할인 혜택을 누릴 수 있습니다. 예를 들어, 특정 주간에 진행되는 대규모 할인 행사나 특별 쿠폰 발행 등을 통해 가격을 더욱 낮출 수 있습니다. 이는 고객에게 경제적 혜택을 넘어서, 쇼핑의 즐거움을 더해주는 요소로 작용합니다.
마지막으로, 고객의 쇼핑 만족도를 높이는 중요한 요소 중 하나는 바로 재고 관리의 효율성입니다. 아이템 위너 정책은 판매자들이 재고를 빠르게 회전시킬 수 있도록 유도합니다. 이는 자연스럽게 고객이 최신 상품을 신속하게 받을 수 있도록 하는데 일조하며, 이는 고객의 서비스 만족도로 이어집니다. 신속한 제품 공급과 더불어, 고객 서비스와의 원활한 소통도 중요한 역할을 합니다. 쿠팡의 고객 서비스 팀은 문제 발생 시 빠른 대응을 통해 고객의 불편을 최소화하며, 이는 전반적인 쇼핑 경험에 긍정적인 영향을 미칩니다.
종합적으로 볼 때, 쿠팡의 아이템 위너 정책은 고객의 쇼핑 경험을 다각도로 향상시키며, 이는 고객의 만족도와 충성도를 높이는 중요한 요인으로 작용합니다. 고객들은 보다 효율적이고 경제적인 쇼핑 환경 속에서 높은 품질의 제품과 서비스를 받을 수 있으며, 이는 궁극적으로 쿠팡의 시장 경쟁력 강화로 이어집니다.
첫째, 판매자 간 경쟁을 한층 더 치열하게 만들어, 소상공인부터 대형 기업까지 모든 판매자가 실시간으로 가격 경쟁을 하게 될 것이기 때문에 상대적으로 작은 기업에게 어려움이 가중될 것이 염려됩니다.
둘째, 빠른 재고 회전이 가능해짐에 따라 재고 관리 효율성이 대폭 향상된다는 측면 긍정적이죠. 판매자들은 빠른 재고 회전을 통해 창고 운영 비용을 절감할 수 있을 뿐만 아니라, 최신 상품을 신속하게 공급할 수 있습니다.
셋째, 소비자 관점에서 다이나믹 프라이싱은 가격의 투명성을 높이고, 최저가 제품 구매를 손쉽게 가능하게 합니다. 이는 소비자 만족도를 증가시키고, 플랫폼에 대한 신뢰성도 동시에 높일 수 있죠.
넷째, 동적인 가격 조정 시스템을 이용함으로써 리테일 기업들은 가격 민감도와 수요 변동성에 실시간으로 대응할 수 있게 되고, 매출과 이익 극대화 기회를 가지게 됩니다.
다섯째, 소비자가 제품의 가격 변동을 예측할 수 없게 되면서 가격 비교 사이트나 앱에 대한 의존도가 커질 것 같지요?
여섯째, 마케팅 및 프로모션 전략이 보다 정교해질 필요가 있을 것입니다. 더 이상 플랫폼에 의존한 프로모션보다는 판매자들이 각 소비자층에 맞춤형 가격 전략을 구사하고 보다 효과적인 마케팅 능력을 갖추어야 한다는 의미이기도 하죠.
일곱째, 소상공인에겐 다이나믹 프라이싱 전략이 다소 부담으로 작용할 수 있는 만큼, 가격 경쟁으로 인한 마진 축소와 같이 운영상 어려움을 겪게 할 수 있으며, 장기적으로는 이들 판매자들의 생존과 성장에 부정적인 영향을 미칠 수 있음을 항상 감지하고 있어야 생존을 지킬 수 있을 것입니다.
전반적으로 다이나믹 프라이싱의 확산은 리테일 산업의 경쟁 구도를 변화시키는 동시에, 소비자에게 더 많은 선택 권한과 혜택을 제공하는 것은 분명합니다. 이는 산업 전반의 혁신을 촉진하는 중요한 요소가 될 것을 이미 예고하고 있죠. 하지만 제품이나 서비스를 제공하는 판매자의 생태계가 위협당하고 있다는 것도 우리가 기억해야 할 중요한 부분입니다.
판매자이면서 동시에 소비자로 살아가는 1인으로서 '다이나믹 프라이싱'이라는 가격 전략을 바라보는 시선은 참 복잡하기만 합니다. 여러분이 만일 판매자라면 시대에 발맞춰 유연한 가격 전략을 가져야만 하는 것은 분명한 사실입니다. 다만 외부의 대세를 따르는 것에 몰두한 나머지 내 사업의 건강이 나빠지지는 않는지 항상 살피시기를 바랄게요. 만일 이 글을 읽는 여러분이 소비자라면 기업이 구사하는 다양한 형태의 가격 전략에 쉽게 휩쓸리지 않고 현명한 선택이 무엇인지 판단할 수 있기를 바랍니다.😉
정근혜 컨설턴트
현) 컴퍼니더업 대표 컨설턴트 / CEO
전) 아디다스코리아 상품기획부 디렉터
현) 은행권청년창업재단 D.CAMP 상임 멘토
가격은 기업의 이익을 결정짓는 핵심 요소이며, 효과적인 가격 전략은 강력한 마케팅 도구가 될 수 있습니다. 체계적인 프라이싱 전략으로 회사의 성패를 좌우하는 '가격'을 제대로 설계해드립니다.
정근혜 컨설턴트
현) 컴퍼니더업 대표 컨설턴트 / CEO
전) 아디다스코리아 상품기획부 디렉터
현) 은행권청년창업재단 D.CAMP 상임 멘토
가격은 기업의 이익을 결정짓는 핵심 요소이며, 효과적인 가격 전략은 강력한 마케팅 도구가 될 수 있습니다. 체계적인 프라이싱 전략으로 회사의 성패를 좌우하는 '가격'을 제대로 설계해드립니다.
