비즈니스 모델에 따른 가격 전략

사업을 시작하거나 성장시키는 데 있어 가장 중요한 요소 중 하나는 적합한 비즈니스 모델을 선택하는 것입니다. 비즈니스 모델은 기업이 가치를 창출하고 전달하며 수익을 창출하는 방법에 대한 청사진을 제공합니다. 다양한 비즈니스 모델이 존재하며, 각 모델은 고유의 강점과 도전에 직면합니다.

이 문서에서는 다양한 비즈니스 모델의 종류와 각 모델이 어떻게 작동하는지, 그리고 어떤 상황에서 가장 효율적으로 활용될 수 있는지에 대해 상세히 설명할 것입니다. 이를 통해 창업가와 기업가가 자신들에게 가장 적합한 비즈니스 모델을 선택하는 데 도움을 주고자 합니다.

비즈니스 모델과 가격 전략

비즈니스 모델은 기업이 어떤 강력한 방법으로 고객에게 가치를 제공하고, 그 대가로 수익을 창출할 것인가를 정의하는 체계입니다. 기업은 다양한 방법으로 제품이나 서비스를 제공하고, 이를 통해 수익을 창출하는 전략을 선택할 수 있습니다. 

기본적으로 비즈니스 모델은 고객 세그먼트, 가치 제안, 채널, 고객 관계, 수익원, 주요 자원, 주요 활동, 핵심 파트너, 비용 구조를 포함하여 구체화됩니다. 그러므로 기업은 자신이 목표로 하는 고객층과 그들에게 제공할 가치, 그리고 이를 어떻게 제공하고 수익으로 전환할 것인지를 결정해야 합니다. 비즈니스 모델은 제품의 종류나 서비스 제공 방식, 시장 상황, 경쟁 구도 등에 따라 다르게 적용될 수 있습니다. 그중에서도 비즈니스 모델에 따른 가격 전략은 어떻게 달라질 수 있는지에 대해 기업의 사례로 얘기해 볼까 합니다.

SaaS 모델

SaaS(서비스로서의 소프트웨어) 모델을 성공적으로 구축한 기업의 대표적인 예로 Adobe와 Zoom이 있습니다. 두 기업 모두 SaaS 비즈니스 모델을 통해 큰 성공을 거두었으며, 그들의 전략을 통해 SaaS 모델의 다양한 측면을 탐구할 수 있습니다.

비즈니스 모델은 클라우드 기반 구독 소프트웨어를 제공함으로써 고객에게 지속적인 가치를 제공합니다. SaaS 모델의 주요 지표는 월간 반복 수익(MRR) 또는 연간 반복 수익(ARR)입니다. 이 모델은 반복 수익의 이점을 극대화하는 모델로 고정비 지출이 큰 기업에게 유리한 가격 전략 중 하나입니다.

SaaS는 기업고객에게 (B2B) 뿐만 아니라 일반 고객에게 (B2C) 판매되며, 다양한 기간 단위로 계약이 이루어집니다. 핵심은 지속적인 서비스 업그레이드와 고객 친화적 지원을 통해 장기적인 고객 관계를 유지하고 강화하는 것입니다. SaaS 모델을 성공적으로 구축한 두 개의 기업 사례를 소개할게요.

Adobe: 전통적인 소프트웨어 판매에서 SaaS로의 전환

Adobe는 전통적으로 소프트웨어 판매를 통해 매출을 올리던 기업이었지만, 2012년부터 적극적으로 SaaS 모델로 전환했습니다. 이 변화는 Adobe를 더욱 강력한 기업으로 만들었고, 지속적인 성장과 높은 고객 만족도를 달성하게 했죠. 주요 성공 요인은 아래와 같습니다.

Zoom

Zoom은 화상 회의와 온라인 협업 툴을 제공하는 SaaS 기업으로, 특히 코로나19 팬데믹 기간 동안 큰 성장을 이루었습니다. Zoom의 전략은 간단하고 사용자 친화적인 제품 제공과 매력적인 가격 정책을 중심으로 이루어졌죠. 주요 요인은 아래와 같습니다.

마켓 플레이스 모델

마켓 플레이스 모델은 구매자와 판매자 간의 거래를 촉진하는 플랫폼을 제공합니다. 핵심 지표로는 총 상품 가치(GMV), 순수익, 성장률, 사용자 유지 비율 등이 있습니다. 이 모델은 초기 단계에서 플랫폼 양면의 수요와 공급을 맞추는 것이 어렵지만, 성공하면 규모에 따른 네트워크 효과로 인해 기하급수적인 성장을 촉진할 수 있습니다. 공급기업 또는 소비자에게 거래 수수료를 부과하는 방식의 가격 전략입니다. 

마켓 플레이스는 지배적인 승자독식 시장 구조로, 승자가 독점적인 시장 지배력을 가질 수 있습니다. 일반적으로 소비자에게 반복적으로 판매되는 제품이나 서비스를 제공하며, 지속적인 플랫폼 개선과 사용자 경험 향상을 통해 장기적인 성장을 목표로 합니다. 성공적인 마켓 플레스 모델로 에어비엔비와 알리바바의 사례를 소개합니다.

Airbnb: 숙박 공유의 혁신

Airbnb는 2008년에 설립된 기업으로, 숙박 공유 시장을 혁신한 대표적인 마켓 플레이스입니다. Airbnb의 성공 요인으로는,

1. 강력한 가치 제안

- 저렴한 가격: 전통적인 호텔보다 저렴한 가격에 숙박 시설을 제공, 다양한 선택지를 사용자에게 시리즈 한.

- 독특한 경험: 현지인과의 만남과 독립적인 숙박 경험을 제공, 단순한 숙박을 넘어 특별한 경험을 할 수 있음.

2. 신뢰와 안전

- 리뷰와 평점 시스템: 숙박 제공자와 이용자 모두의 리뷰와 평점을 통해 신뢰를 구축.

- 보험 및 보증 프로그램: 예약 중 발생할 수 있는 위험을 최소화하기 위한 다양한 보험 및 보증 프로그램 제공.

3. 효율적 기술 플랫폼

- 사용자 친화적 인터페이스: 직관적인 웹사이트와 모바일 앱을 통해 사용자가 쉽게 숙소 검색 및 예약 가능.

- 맞춤형 추천: 사용자의 선호도와 예약 히스토리를 기반으로 맞춤형 숙소 추천.

4. 글로벌 확장

- 다양한 언어 지원: 글로벌 이용자를 위한 다양한 언어 지원으로 해외 시장 공략.

- 다양한 결제 옵션: 여러 국가의 통화와 결제 방식을 지원, 사용자 편의 증대.

5. 효과적인 마케팅

- 소셜 미디어 활용: 소셜 미디어 캠페인과 인플루언서 마케팅을 통해 사용자 기반 확대.

- 파트너십: 다양한 여행 관련 서비스와의 제휴를 통해 추가적인 가치 제공.

Alibaba: B2B 마켓 플레이스의 선두주자

Alibaba는 1999년에 설립된 중국 기반의 전자상거래 기업으로, B2B(Business-to-Business) 마켓 플레이스를 통해 글로벌 무역에 혁신을 가져왔습니다. 성공 요인을 살펴보겠습니다:

1. 강력한 가치 제안

- 규모 경제의 활용: 소규모 제조업체들이 글로벌 시장에 접근할 수 있는 기회를 제공, 대규모 거래를 통해 구매자에게 경쟁력 있는 가격 제공.

- 다양한 제품군: 모든 산업 군의 제품을 제공, 구매자에게 다양한 선택지 제공.

2. 신뢰와 안전

- Trade Assurance: 구매자 보호 프로그램을 통해 거래 안전성을 보장.

- 실명 인증 시스템: 판매자 검증 절차를 통해 신뢰성 확보.

3. 효율적 기술 플랫폼

- 빅 데이터와 AI: 빅 데이터와 AI를 활용한 맞춤형 추천과 트렌드 예측.

- 쉽고 빠른 결제 시스템: 글로벌 결제 시스템 통합으로 간편한 거래 지원.

4. 글로벌 네트워크

- 국제 배송 및 물류 서비스: 글로벌 물류 네트워크를 통해 빠르고 효율적인 배송 서비스.

- 다국적 언어 지원: 전 세계 사용자들을 위한 다국적 언어와 결제 지원.

5. 커뮤니티와 교육

- 사용자 교육 프로그램: 기업 사용자들을 위한 다양한 교육 프로그램과 세미나 제공.

- 커뮤니티 형성: 사용자들 간의 네트워킹 기회와 정보 교환의 장을 제공하는 커뮤니티 형성.

이 두 사례는 마켓 플레이스 모델이 어떻게 성공적으로 실행될 수 있는지를 잘 보여줍니다. Airbnb와 Alibaba는 각각 B2C(소비자 간)와 B2B(기업 간) 시장에서의 성공적인 마켓 플레이스 구축과 운영을 통해 글로벌 리더 위치를 차지하고 있습니다.

종량제 모델

종량제 모델은 고객이 특정 기간 동안 소비한 양에 따라 비용을 지불하는 방식입니다. 반복 수익과 혼동하지 않도록 주의해야 하며, 수익은 주로 고객의 사용량에 따라 발생합니다. 예를 들어 API 요청당 요금 부과, 데이터 사용량, 레코드 수 등이 이에 해당합니다. 종량제제 모델은 고객이 성장함에 따라 기업의 수익도 함께 성장할 수 있으며, 소규모 스타트업부터 대기업까지 다양한 규모의 고객에게 적합한 제품과 가격 구조를 제공합니다.

AWS

AWS는 클라우드 컴퓨팅 서비스를 제공하는 선도적인 기업 중 하나로, 종량제 모델을 성공적으로 도입하여 대규모 인프라 서비스를 신속히 확장할 수 있었다고 하네요. 그들의 주요 성공 요인을 살펴볼게요.

1. 유연한 가격 정책:

- AWS는 사용한 만큼만 비용을 지불하는 종량제 모델을 도입하였습니다. 이는 고객이 초기 투자에 대한 부담 없이 바로 필요한 만큼의 자원만 사용하고 비용을 절감할 수 있게 했습니다.

2. 다양한 서비스 제공:

- AWS는 컴퓨팅, 저장, 데이터베이스, 기계 학습, IoT 등 다양한 서비스 카테고리를 제공하였습니다. 이를 통해 다양한 산업의 요구를 충족시키며, 고객은 필요에 따라 서비스를 선택하고 사용할 수 있게 되었죠.

3. 탁월한 확장성:

- 종량제 모델을 통해 고객은 작은 시작으로부터 점진적으로 자원을 확장해 나갈 수 있습니다. 이를 통해 급격한 트래픽 증가나 비즈니스 확장에도 유연하게 대응할 수 있게 되었습니다.

4. 투명한 비용 관리:

- AWS는 고객이 사용량을 실시간으로 모니터링하고 예산을 관리할 수 있는 도구를 제공하였습니다. 이는 사용 패턴을 분석하고 비용을 최적화하는 데에도 큰 도움을 주었지요.

5. 다양한 협력과 생태계 구축:

- AWS는 파트너 네트워크와 다양한 협력 프로그램을 통해 생태계를 구축하였습니다. 이를 통해 파트너와 고객 모두에게 가치를 제공하며, 서비스 확장성과 신뢰성을 높였습니다.

개인적인 의견을 더한다면, 더 많은 분야에서 종량제 방식의 가격 정책은 확대될 것으로 예상됩니다. 공급기업과 고객 사이에서 가장 합리적이고 공평하다고 느낄 수 있기 때문에 거래 접점을 만들 수 있는 요금제이기 때문에요. 우리 기업은 예외라는 생각보다는 보다 적극적으로 활용할 수 있는 방법을 고민할 때입니다.

전자상거래 모델

전자상거래 모델은 온라인 플랫폼을 통해 제품을 판매하는 방식입니다. 이는 물리적인 매장 없이도 글로벌 고객에게 접근할 수 있는 장점이 있으며, 맞춤형 마케팅 전략을 통해 다양한 고객 세그먼트를 타깃 할 수 있습니다. 이 모델의 성공은 주로 웹사이트나 애플리케이션의 사용자 경험, 편리한 결제 시스템, 신속한 물류 서비스, 그리고 효과적인 마케팅 전략에 달려있습니다. 전자상거래 모델은 직접 판매와 더불어 다양한 파트너십이나 제휴 마케팅 등을 통해 확장 및 성장할 수 있는 기회를 제공합니다.

Amazon

1. 고객 중심의 가치 제안

- 거대한 제품군: Amazon은 초기 책 판매에서 시작하여 현재는 거의 모든 카테고리의 상품을 판매하는 거대한 마켓 플레이스로 확장되었습니다.

- 고객 리뷰 시스템: 제품에 대한 솔직한 고객 리뷰를 제공함으로써 신뢰성과 투명성을 강화했습니다.

- Amazon Prime: 연간 구독 서비스인 Amazon Prime을 통해 무료 배송, 영상 스트리밍, 음악 서비스 등 다양한 혜택을 제공하여 고객 충성도를 높였습니다.

2. 효율적인 물류와 배송

- 물류 네트워크: Amazon은 글로벌 물류 센터와 자체 배달 네트워크를 구축하여 주문 처리 속도를 혁신적으로 단축시켰습니다.

- 드론 배송: 첨단 기술을 활용하여 드론을 통한 빠른 배송 서비스를 도입하기로 하였습니다.

3. 혁신적인 기술 활용

- 추천 알고리즘: 빅데이터와 인공지능을 활용한 제품 추천 시스템을 통해 맞춤형 쇼핑 경험을 제공합니다.

- AI 및 머신러닝: 고객 지원 챗봇, 인공지능 기반의 물류 최적화 등 다양한 분야에서 AI와 머신러닝 기술을 적극적으로 활용합니다.

4. 글로벌 확장

- 다국적 시장 진출: 다양한 국가 및 지역에 진출하여 글로벌 고객을 확보하고 있습니다.

- 로컬라이제이션: 현지화 전략을 통해 각 지역의 소비자 요구를 충족시키는 맞춤형 서비스를 제공합니다.

5. 추가적인 수익 모델

- AWS (Amazon Web Services): 클라우드 컴퓨팅 서비스인 AWS를 통해 전자상거래 외에도 큰 수익을 창출하고 있습니다.

광고모델

광고 모델은 주로 무료 또는 저렴한 가격으로 제공되는 제품이나 서비스를 통해 큰 사용자 기반을 구축한 후, 이 사용자 기반을 대상으로 광고를 판매하는 방식입니다. 주요 지표로는 광고 수익, 사용자 수, 사용자 참여율, 광고 클릭률 등이 있습니다. 광고 모델은 콘텐츠, 소셜 미디어, 검색 엔진 등 다양한 형태로 적용될 수 있으며, 성공적인 광고 모델은 정확한 타겟팅과 매력적인 광고 콘텐츠를 통해 높은 광고 수익을 창출할 수 있습니다.

페이스북 (Facebook)

1. 광범위한 사용자 기반

- 무료 서비스 제공: 사용자는 무료로 페이스북을 이용할 수 있으면서 자연스럽게 플랫폼에 머무르게 되었고, 이는 광고주들에게 매우 매력적인 시장으로 작용했습니다.

2. 정교한 타기팅 기술

- 데이터 기반 타기팅: 페이스북은 사용자 행동, 관심사, 인구통계 정보를 기반으로 매우 정교한 타겟팅 기능을 제공해, 광고의 효율성과 전환율을 극대화했습니다.

- 사용자 데이터 분석: 다양한 데이터를 분석해 맞춤형 광고를 제공함으로써 광고주의 ROI(Return on Investment)를 높였습니다.

3. 다양한 광고 포맷

- 뉴스피드 광고: 사용자 피드에 자연스럽게 노출되는 광고로, 사용자 경험을 방해하지 않고 높은 클릭률을 유지할 수 있었습니다.

- 비디오 광고: 동영상 콘텐츠의 인기를 바탕으로 비디오 광고를 강화하여, 시각적이고 생동감 있는 광고를 제공했습니다.

- 스토리 광고: Instagram과 페이스북 스토리를 통해 새로운 형식의 광고를 도입, 사용자의 참여를 유도했습니다.

4. 효과적인 광고 플랫폼

- 페이스북 광고 관리자(Facebook Ads Manager): 광고주가 쉽게 캠페인을 관리하고 효과를 분석할 수 있는 도구를 제공합니다. 이를 통해 광고주가 자신의 목표에 따라 캠페인을 최적화를 목표로 한다고는 하지만, 점점 퍼포먼스 마케팅의 효율화하는 것이 쉽지만은 않은 게 현실입니다.

- 상호작용 분석: 실시간으로 광고 성과를 분석하고, 필요한 조정을 할 수 있는 기능을 제공하여 광고 집행의 자율성을 제공합니다.

5. 광고 네트워크 확장

- Audience Network: 페이스북 외부의 앱과 웹사이트에서도 광고를 집행할 수 있는 네트워크를 제공하여 광고 범위를 확장하고 있는 추세입니다.

네이버 (Naver)

1. 포털 서비스의 강점 활용

- 광범위한 콘텐츠 제공: 네이버는 검색, 뉴스, 블로그, 카페 등 다양한 콘텐츠를 제공하여 한국 내에서 가장 인기 있는 포털 사이트로 자리 잡았습니다.

- 다양한 서비스 통합: 네이버 블로그, 카페, 지식iN 등 여러 서비스를 통합하여 사용자들이 플랫폼 내에서 다양한 활동을 할 수 있게 했습니다.

2. 정교한 키워드 광고

- 네이버 검색 광고: 사용자가 검색한 키워드에 맞춰 관련 광고를 제공하여 타겟팅의 정확성을 높였습니다. 이로 인해 광고 클릭률과 전환율이 높아졌습니다.

- 특정 업종 타겟팅: 특정 업종에 맞춘 광고 상품을 제공하여 해당 분야의 광고주에게 효율적인 광고 노출을 보장했습니다.

3. 콘텐츠 기반 광고 통합

- 네이버 스마트 스토어: 자사 E-commerce 플랫폼과 연계한 광고로, 상품 검색과 구매를 한 번에 연결할 수 있는 광고 상품을 제공합니다.

- 콘텐츠 매칭 광고: 사용자가 방문하는 페이지의 콘텐츠와 연관된 광고를 제공하여 사용자 경험을 해치지 않으면서 광고의 효과를 극대화했습니다.

4. 탭 미디어와 모바일 타기팅

- 모바일 광고: 모바일 기기의 사용 증가에 따라 모바일에 최적화된 광고 포맷을 제공하여 높은 클릭률과 전환율을 유지했습니다.

5. 데이터 기반 타기팅 및 분석 도구

- 네이버 AD Platform: 광고주가 쉽게 캠페인을 생성하고 관리할 수 있는 인터페이스를 제공하며, 실시간으로 성과를 분석할 수 있는 기능을 제공합니다.

- 정밀한 이용자 분석: 사용자 개인행동 데이터를 바탕으로 정밀한 타겟팅 광고를 제공함으로써 광고주의 ROI를 높였습니다.

이와 같은 전략들을 통해 페이스북과 네이버는 광고 모델을 성공적으로 적용한 대표적인 사례로 자리 잡았습니다.

다양한 BM 혼합형 모델

쿠팡(Coupang)

한국에서 가장 큰 전자상거래 기업 중 하나인 쿠팡은, 여러 비즈니스 모델을 통합하여 성공을 이룬 사례라고 할 수 있어요.

1. 마켓 플레이스 모델

- 쿠팡은 ‘로켓 배송’을 통해 주문한 상품을 매우 빠르게 고객에게 전달하는 서비스를 제공했습니다. 서울 및 수도권 지역에서는 자정 전에 주문 시 다음 날 아침까지 배송하는 초고속 배송 서비스를 구현했습니다.

- 대규모 자체 물류 센터를 전국에 구축하여 배송 효율성을 극대화했습니다. 이는 주문 처리 속도를 크게 향상시켰고, 고객 만족도를 높였습니다.

- ‘쿠팡 밴’이라는 전담 배송 인력을 통해 배송 품질을 유지하면서도 효율성을 높였다고 평가되기도 해요.

- 신선식품 배송 서비스인 ‘로켓 프레시’를 통해 식품 시장에도 진출하여, 더 많은 고객층을 확보하고 있습니다.

2. 광고 모델

- 쿠팡은 상품 페이지와 검색 결과에서 광고 상품을 노출시키는 방식으로 광고 수익도 창출하고 있습니다.

3. SaaS 모델

- 쿠팡은 유료 멤버십 서비스인 ‘쿠팡 와우 멤버십’을 도입하여, 고객들이 매달 일정 금액을 지불하고 여러 가지 혜택을 받을 수 있는 구독 모델을 채택하고 있습니다. 이 서비스는 무료 배송, 할인 혜택, 쿠팡 플레이 이용 등 다양한 혜택을 포함하여 고객 충성도를 높이고 있습니다.

- 디지털 콘텐츠 스트리밍 서비스인 쿠팡 플레이를 통해 고객에게 추가적인 가치를 제공하고, 더욱 포괄적인 생태계를 구축하고 있습니다.

하나의 특정 비즈니스 모델에 얽매이지 않고, 광고 모델, 구독 모델, 로켓 프레시 등의 다양한 비즈니스 모델을 혼합하여 안정적인 수익원을 확보하고 있는 쿠팡의 사례는 전자상거래 기업이 어떻게 다양한 비즈니스 모델을 통합하여 소비자에게 높은 가치를 제공하고, 동시에 운영 효율성과 수익성을 달성할 수 있는지를 잘 보여줍니다.

비즈니스 모델 선택은 기업의 목표, 자원, 시장 상황 등을 종합적으로 고려해야 하는 중요한 과정입니다. 각 모델은 고유의 장점과 단점을 가지고 있으므로, 기업은 자신의 상황에 가장 적합한 모델을 선택해야 하죠 조. 또한, 단일 비즈니스 모델 대신 복합 모델을 통해 시너지 효과를 극대화할 수 있는 전략을 고민할 때입니다. 그리고 지속적인 시장 분석과 모델 검증을 통해 유연하게 접근하는 전략은 이제 누구도 피해 갈 수 없는 필수 조건이 되었어요. 이를 통해 지속 가능한 성장과 수익 창출을 목표로 하는 견고한 사업 기반을 마련할 수 있기를 바랍니다.